„Kui kiiresti te mu kinnisvara ära müüte?“
See on üks esimesi küsimusi, mida omanikud maaklerilt küsivad. Küsimus on arusaadav: kui müügiotsus on tehtud, soovitakse enamasti ka tulemust võimalikult kiiresti.
Minu jaoks on aga esimene ohumärk see, kui maakler lubab juba esimesel kohtumisel täiesti kindlalt, et objekt saab müüdud ühe, kahe või kolme kuuga.
Sellist garantiid ei saa ausalt anda ükski maakler.
Maakler saab analüüsida piirkonda, varasemaid tehinguid, konkureerivaid pakkumisi ja ostjate käitumist. Ta saab koostada müügistrateegia, valida turunduskanalid ning seada realistlikud eesmärgid. Lõpliku otsuse teeb aga ostja, kelle käitumist ei saa kuupäevalise täpsusega ette ennustada.
Maakler saab anda põhjendatud hinnangu. Garantiid mitte.
Müügiperiood algab enne kuulutuse avaldamist
Kõigepealt tuleb mõista, mida müüakse, milline on piirkonna pakkumine, kes võiks olla tõenäoline ostja ning mille alusel kujuneb müügihind.
Sama oluline on rääkida omaniku eesmärkidest. Kas tähtis on müüa võimalikult kiiresti? Kas omanik saab hinnas paindlik olla? Kas tal on kindel summa, millest allapoole minna ei ole võimalik? Kas järgmine ost või kolimine sõltub selle vara müügist? Kas objektil on igakuised kulud või laenukohustus, mis muudavad pika müügiperioodi kalliks?
Kui omanik soovib kiiresti müüa, tuleb valida sellele vastav strateegia. Tavaliselt tähendab see konkurentsivõimelisemat hinda, valmisolekut pakkumiste üle läbi rääkida ja aktiivsemat turundust.
Kui eesmärk on saada võimalikult kõrge hind ja müügiga ei ole kiire, võib strateegia olla teistsugune. Sel juhul tuleb arvestada pikema müügiperioodiga.
Probleem tekib siis, kui oodatakse korraga nii turu kõrgeimat hinda kui ka väga kiiret tehingut, kuid hinnastamine ja müügistrateegia neid kahte eesmärki ei toeta.
Miks kinnisvara müük venib?
Kui objekt jääb pikemaks ajaks müüki, arvatakse sageli, et turundust on olnud liiga vähe.
Omanik võib küsida, kas kuulutust on piisavalt jagatud, kas kasutatud on õigeid sotsiaalmeediakanaleid või kas maakler on objektiga üldse aktiivselt tegelenud.
Need on põhjendatud küsimused. Alati ei ole probleem siiski turunduse mahus.
Müük võib venida, sest:
• hind ei vasta ostjate silmis objekti väärtusele;
• kuulutus ei jõua õige sihtrühmani;
• fotod või kirjeldus ei anna objektist selget pilti;
• dokumentides või registriandmetes on ebaselgusi;
• objekti eripära vähendab võimalike ostjate hulka;
• turul on palju sarnaseid pakkumisi;
• ostjad ei saa sobivatel tingimustel pangast finantseeringut;
• omaniku ootused ja turu tegelik olukord ei lähe kokku.
Sageli mõjutavad müüki mitu asja korraga.
Turundus võib tuua kuulutusele rohkem vaatamisi, kuid see ei muuda vale hinda õigeks. Ka sagedasem sotsiaalmeediapostitus ei lahenda olukorda, kui ostjate korduv tagasiside näitab, et objekti hind ja seisukord ei ole nende arvates tasakaalus.
Igal kinnisvaral võib olla ostja, kuid küsimus on hinnas ja ajas
Sageli öeldakse, et igale kinnisvarale leidub ostja.
Üldises mõttes võib see nii olla. Küsimus on aga selles, millise hinnaga ja kui pika aja jooksul on ostja valmis tehingu tegema.
Müüja jaoks ei ole hind ainult number. Omanik võib olla kinnisvarasse aastate jooksul palju investeerinud, teinud remonti, muutnud planeeringut või valinud kvaliteetse siseviimistluse. Loomulikult soovib ta tehtud kulutusi müügihinnas tagasi saada.
Turg ei hinda aga tehtud investeeringuid alati samas summas, mille omanik neisse pani.
Kallis remont võib olla tehtud omaniku isikliku maitse järgi. Ostja võib tulemust hinnata, kuid ei pruugi olla valmis selle eest sama palju juurde maksma. Mõnel juhul plaanib uus omanik ruumid niikuinii ümber kujundada.
Just siin on maakler oluline koostööpartner. Tema ülesanne ei ole lihtsalt öelda, et hinda tuleb langetada. Koos omanikuga tuleb läbi arutada, millised valikud tegelikult olemas on.
Kas hoida soovitud hinda ja oodata kauem? Kas muuta objekti esitlust või sihtrühma? Kas teha hinnas korrektuur? Kui palju maksab iga järgmine müügikuu ning kas see kulu on väiksem või suurem kui võimalik hinnalangus?
Mõnikord on õige otsus oodata. Teinekord tähendab sama hinna hoidmine, et objekt seisab turul, muutub ostjate silmis „vanaks kuulutuseks“ ning omaniku tegelikud kulud kasvavad iga kuuga.
Kas maakleri vahetamine aitab?
Kui kinnisvara müük venib, saab omaniku kannatus sageli otsa. Siis tekib mõte, et ehk suudab järgmine maakler objekti kiiremini müüa.
Mõnes olukorras võib maakleri vahetamine olla täiesti põhjendatud.
Näiteks siis, kui maakler ei anna tagasisidet, ei oska oma tegevust selgitada, ei vasta omaniku küsimustele või jätkab kuude kaupa täpselt samal viisil, kuigi tulemust ei ole.
Hea koostöö eeldab, et maakler oskab omanikule selgelt öelda:
• kui palju on kuulutust vaadatud;
• kui palju on olnud päringuid ja näitamisi;
• millist tagasisidet on ostjad andnud;
• miks ei ole huvilised pakkumist teinud;
• mida on seni proovitud;
• mida tuleks järgmise sammuna muuta.
Kui nendele küsimustele vastuseid ei ole, on mõistlik kaaluda teist koostööpartnerit.
Samas ei muuda ainult maakleri nime vahetamine objekti hinda, seisukorda ega turuolukorda.
Kui esimene maakler ütleb, et hind on liiga kõrge, teine jõuab samale järeldusele ja seda kinnitab ka ostjate tagasiside, ei pruugi kolmanda maakleri palkamine probleemi lahendada. Uus maakler võib teha paremad fotod või muuta kuulutuse teksti, kuid ta ei saa sundida ostjat maksma hinda, mida turg ei ole valmis vastu võtma.
Enne maakleri vahetamist tasub seega küsida:
Kas probleem on senises maakleris või müügistrateegias?
Mitme maakleri kasutamine võib töötada müüjale vastu
Vahel arvatakse, et kõige parem lahendus on anda objekt korraga mitmele maaklerile. Loogika tundub lihtne: mida rohkem inimesi müüb, seda kiiremini peaks ostja leiduma. Praktikas võib tulemus olla vastupidine.
Kui ostja näeb sama kinnisvara müügis mitme maakleri kaudu, võib tal tekkida küsimus, miks on objekt erinevate kontaktidega mitmes kuulutuses.
Kas müügiga on probleeme? Kas omanikul on väga kiire? Kas maaklerite vahel puudub kokkulepe? Kas hinnas on võimalik palju kaubelda? Kas eri kuulutustes esitatud andmed on üldse samad?
Kui kuulutustes erinevad hind, kirjeldus või muud olulised andmed, väheneb usaldus veelgi.
Ostja ei pruugi üksnes mitme maakleri tõttu helistamata jätta, kuid selline olukord võib tekitada tarbetut segadust ja jätta objektist korrastamata mulje.
Samuti ei ole siis alati selget vastutajat. Kes kogub ostjate tagasisidet? Kes kontrollib, millist infot huvilistele antakse? Kes räägib läbi hinna ja tingimused? Kes jälgib, et kõigil oleks sama teave?
Kui kõik justkui müüvad, võib lõpuks juhtuda, et keegi ei juhi tervikut.
Enne mitme maakleriga lepingu sõlmimist tuleb hoolikalt üle vaadata ka tasu ja lepingu lõpetamise tingimused. Mitme paralleelse vahenduslepingu korral võib sõltuvalt lepingute sisust ja tehingu asjaoludest tekkida olukord, kui omanikul on kohustus maksta maakleritasu kõikidele maakleritele.
Need tingimused tuleb selgeks teha enne koostöö alustamist, mitte alles pärast ostja leidmist.
Maaklerleping: kas omanik saab vajaduse korral koostöö lõpetada?
Maaklerlepingut sõlmides tasub alati uurida, kuidas saab koostöö lõpetada.
Minu arvates peab nii omanikul kui ka maakleril olema võimalus suhtest väljuda, kui koostöö ei toimi, müügiplaan muutub või usaldus kaob.
See ei tähenda, et leping peaks olema sisutu või et omaniku võetud kohustustel ei oleks tähtsust. Maakler võib olla investeerinud objekti müüki aega ja raha ning ka tema töötingimused peavad olema selged.
Küll aga ei soovita ma allkirjastada lepingut, mille sisust omanik päriselt aru ei saa või mis seob ta pikaks ajaks ühe maakleriga ilma mõistliku lõpetamisvõimaluseta.
Enne allkirjastamist tuleks küsida:
• kui kaua leping kehtib;
• kuidas saab selle lõpetada;
• milline on etteteatamistähtaeg;
• millal tekib maakleril õigus tasule;
• mis juhtub, kui ostja leitakse pärast lepingu lõppu;
• kas omanik võib ise ostja leida;
• kas samal ajal võib kasutada teist maaklerit;
• millised kulud tuleb lepingu lõpetamisel hüvitada.
Leping ei ole formaalsus. See peab kirjeldama, kuidas koostöö tegelikult toimib.
Mida näitab ostjate tagasiside?
Pikale veninud müük ei tähenda automaatselt, et maakler teeb halba tööd. Samamoodi ei tõesta suur kuulutuse vaatamiste arv veel seda, et müügistrateegia toimib.
Oluline on vaadata, millises etapis huvi kaob.
Kui kuulutus saab vähe vaatamisi ja päringuid ei tule, tasub üle vaadata hind, esitus ja nähtavus.
Kui vaatamisi on palju, kuid näitamisi vähe, võib kuulutus küll tähelepanu äratada, kuid objekt, hind või esitatud info ei tekita piisavat huvi järgmise sammu tegemiseks.
Kui näitamisi on palju, kuid pakkumisi ei tehta, tuleb otsida korduvat takistust. Kas probleem on seisukorras, asukohas, dokumentides, planeeringus või hinnas?
Kui pakkumisi tehakse, kuid need jäävad omaniku ootusest järjepidevalt kaugele, tuleb ausalt võrrelda omaniku hinnasoovi turu tagasisidega.
Müügiprotsessist saadud info on väärtuslik ainult siis, kui selle põhjal ollakse valmis midagi muutma.
Millal on õige aeg midagi muuta?
Maakleri ülesanne ei ole lubada omanikule seda, mida ta kuulda tahab. Tema ülesanne on öelda ka seda, mida omanikul ei pruugi olla meeldiv kuulda.
Omanik peab omakorda otsustama, kas ta soovib turu tagasiside põhjal midagi muuta või on valmis pikemalt ootama.
Vahel tuleb vahetada maaklerit. Vahel hinda. Vahel esitlust või sihtrühma. Mõnikord tuleb aga aktsepteerida, et konkreetse objekti müük võtabki rohkem aega.
Kõige halvem lahendus on vahetada järjest maaklereid, kuid jätta kõik muu täpselt samaks.
Enne uut kuulutust või uut koostöölepingut tasub seetõttu küsida üks aus küsimus:
Mida me seekord päriselt teisiti teeme?
See on üks esimesi küsimusi, mida omanikud maaklerilt küsivad. Küsimus on arusaadav: kui müügiotsus on tehtud, soovitakse enamasti ka tulemust võimalikult kiiresti.
Minu jaoks on aga esimene ohumärk see, kui maakler lubab juba esimesel kohtumisel täiesti kindlalt, et objekt saab müüdud ühe, kahe või kolme kuuga.
Sellist garantiid ei saa ausalt anda ükski maakler.
Maakler saab analüüsida piirkonda, varasemaid tehinguid, konkureerivaid pakkumisi ja ostjate käitumist. Ta saab koostada müügistrateegia, valida turunduskanalid ning seada realistlikud eesmärgid. Lõpliku otsuse teeb aga ostja, kelle käitumist ei saa kuupäevalise täpsusega ette ennustada.
Maakler saab anda põhjendatud hinnangu. Garantiid mitte.
Müügiperiood algab enne kuulutuse avaldamist
Kõigepealt tuleb mõista, mida müüakse, milline on piirkonna pakkumine, kes võiks olla tõenäoline ostja ning mille alusel kujuneb müügihind.
Sama oluline on rääkida omaniku eesmärkidest. Kas tähtis on müüa võimalikult kiiresti? Kas omanik saab hinnas paindlik olla? Kas tal on kindel summa, millest allapoole minna ei ole võimalik? Kas järgmine ost või kolimine sõltub selle vara müügist? Kas objektil on igakuised kulud või laenukohustus, mis muudavad pika müügiperioodi kalliks?
Kui omanik soovib kiiresti müüa, tuleb valida sellele vastav strateegia. Tavaliselt tähendab see konkurentsivõimelisemat hinda, valmisolekut pakkumiste üle läbi rääkida ja aktiivsemat turundust.
Kui eesmärk on saada võimalikult kõrge hind ja müügiga ei ole kiire, võib strateegia olla teistsugune. Sel juhul tuleb arvestada pikema müügiperioodiga.
Probleem tekib siis, kui oodatakse korraga nii turu kõrgeimat hinda kui ka väga kiiret tehingut, kuid hinnastamine ja müügistrateegia neid kahte eesmärki ei toeta.
Miks kinnisvara müük venib?
Kui objekt jääb pikemaks ajaks müüki, arvatakse sageli, et turundust on olnud liiga vähe.
Omanik võib küsida, kas kuulutust on piisavalt jagatud, kas kasutatud on õigeid sotsiaalmeediakanaleid või kas maakler on objektiga üldse aktiivselt tegelenud.
Need on põhjendatud küsimused. Alati ei ole probleem siiski turunduse mahus.
Müük võib venida, sest:
• hind ei vasta ostjate silmis objekti väärtusele;
• kuulutus ei jõua õige sihtrühmani;
• fotod või kirjeldus ei anna objektist selget pilti;
• dokumentides või registriandmetes on ebaselgusi;
• objekti eripära vähendab võimalike ostjate hulka;
• turul on palju sarnaseid pakkumisi;
• ostjad ei saa sobivatel tingimustel pangast finantseeringut;
• omaniku ootused ja turu tegelik olukord ei lähe kokku.
Sageli mõjutavad müüki mitu asja korraga.
Turundus võib tuua kuulutusele rohkem vaatamisi, kuid see ei muuda vale hinda õigeks. Ka sagedasem sotsiaalmeediapostitus ei lahenda olukorda, kui ostjate korduv tagasiside näitab, et objekti hind ja seisukord ei ole nende arvates tasakaalus.
Igal kinnisvaral võib olla ostja, kuid küsimus on hinnas ja ajas
Sageli öeldakse, et igale kinnisvarale leidub ostja.
Üldises mõttes võib see nii olla. Küsimus on aga selles, millise hinnaga ja kui pika aja jooksul on ostja valmis tehingu tegema.
Müüja jaoks ei ole hind ainult number. Omanik võib olla kinnisvarasse aastate jooksul palju investeerinud, teinud remonti, muutnud planeeringut või valinud kvaliteetse siseviimistluse. Loomulikult soovib ta tehtud kulutusi müügihinnas tagasi saada.
Turg ei hinda aga tehtud investeeringuid alati samas summas, mille omanik neisse pani.
Kallis remont võib olla tehtud omaniku isikliku maitse järgi. Ostja võib tulemust hinnata, kuid ei pruugi olla valmis selle eest sama palju juurde maksma. Mõnel juhul plaanib uus omanik ruumid niikuinii ümber kujundada.
Just siin on maakler oluline koostööpartner. Tema ülesanne ei ole lihtsalt öelda, et hinda tuleb langetada. Koos omanikuga tuleb läbi arutada, millised valikud tegelikult olemas on.
Kas hoida soovitud hinda ja oodata kauem? Kas muuta objekti esitlust või sihtrühma? Kas teha hinnas korrektuur? Kui palju maksab iga järgmine müügikuu ning kas see kulu on väiksem või suurem kui võimalik hinnalangus?
Mõnikord on õige otsus oodata. Teinekord tähendab sama hinna hoidmine, et objekt seisab turul, muutub ostjate silmis „vanaks kuulutuseks“ ning omaniku tegelikud kulud kasvavad iga kuuga.
Kas maakleri vahetamine aitab?
Kui kinnisvara müük venib, saab omaniku kannatus sageli otsa. Siis tekib mõte, et ehk suudab järgmine maakler objekti kiiremini müüa.
Mõnes olukorras võib maakleri vahetamine olla täiesti põhjendatud.
Näiteks siis, kui maakler ei anna tagasisidet, ei oska oma tegevust selgitada, ei vasta omaniku küsimustele või jätkab kuude kaupa täpselt samal viisil, kuigi tulemust ei ole.
Hea koostöö eeldab, et maakler oskab omanikule selgelt öelda:
• kui palju on kuulutust vaadatud;
• kui palju on olnud päringuid ja näitamisi;
• millist tagasisidet on ostjad andnud;
• miks ei ole huvilised pakkumist teinud;
• mida on seni proovitud;
• mida tuleks järgmise sammuna muuta.
Kui nendele küsimustele vastuseid ei ole, on mõistlik kaaluda teist koostööpartnerit.
Samas ei muuda ainult maakleri nime vahetamine objekti hinda, seisukorda ega turuolukorda.
Kui esimene maakler ütleb, et hind on liiga kõrge, teine jõuab samale järeldusele ja seda kinnitab ka ostjate tagasiside, ei pruugi kolmanda maakleri palkamine probleemi lahendada. Uus maakler võib teha paremad fotod või muuta kuulutuse teksti, kuid ta ei saa sundida ostjat maksma hinda, mida turg ei ole valmis vastu võtma.
Enne maakleri vahetamist tasub seega küsida:
Kas probleem on senises maakleris või müügistrateegias?
Mitme maakleri kasutamine võib töötada müüjale vastu
Vahel arvatakse, et kõige parem lahendus on anda objekt korraga mitmele maaklerile. Loogika tundub lihtne: mida rohkem inimesi müüb, seda kiiremini peaks ostja leiduma. Praktikas võib tulemus olla vastupidine.
Kui ostja näeb sama kinnisvara müügis mitme maakleri kaudu, võib tal tekkida küsimus, miks on objekt erinevate kontaktidega mitmes kuulutuses.
Kas müügiga on probleeme? Kas omanikul on väga kiire? Kas maaklerite vahel puudub kokkulepe? Kas hinnas on võimalik palju kaubelda? Kas eri kuulutustes esitatud andmed on üldse samad?
Kui kuulutustes erinevad hind, kirjeldus või muud olulised andmed, väheneb usaldus veelgi.
Ostja ei pruugi üksnes mitme maakleri tõttu helistamata jätta, kuid selline olukord võib tekitada tarbetut segadust ja jätta objektist korrastamata mulje.
Samuti ei ole siis alati selget vastutajat. Kes kogub ostjate tagasisidet? Kes kontrollib, millist infot huvilistele antakse? Kes räägib läbi hinna ja tingimused? Kes jälgib, et kõigil oleks sama teave?
Kui kõik justkui müüvad, võib lõpuks juhtuda, et keegi ei juhi tervikut.
Enne mitme maakleriga lepingu sõlmimist tuleb hoolikalt üle vaadata ka tasu ja lepingu lõpetamise tingimused. Mitme paralleelse vahenduslepingu korral võib sõltuvalt lepingute sisust ja tehingu asjaoludest tekkida olukord, kui omanikul on kohustus maksta maakleritasu kõikidele maakleritele.
Need tingimused tuleb selgeks teha enne koostöö alustamist, mitte alles pärast ostja leidmist.
Maaklerleping: kas omanik saab vajaduse korral koostöö lõpetada?
Maaklerlepingut sõlmides tasub alati uurida, kuidas saab koostöö lõpetada.
Minu arvates peab nii omanikul kui ka maakleril olema võimalus suhtest väljuda, kui koostöö ei toimi, müügiplaan muutub või usaldus kaob.
See ei tähenda, et leping peaks olema sisutu või et omaniku võetud kohustustel ei oleks tähtsust. Maakler võib olla investeerinud objekti müüki aega ja raha ning ka tema töötingimused peavad olema selged.
Küll aga ei soovita ma allkirjastada lepingut, mille sisust omanik päriselt aru ei saa või mis seob ta pikaks ajaks ühe maakleriga ilma mõistliku lõpetamisvõimaluseta.
Enne allkirjastamist tuleks küsida:
• kui kaua leping kehtib;
• kuidas saab selle lõpetada;
• milline on etteteatamistähtaeg;
• millal tekib maakleril õigus tasule;
• mis juhtub, kui ostja leitakse pärast lepingu lõppu;
• kas omanik võib ise ostja leida;
• kas samal ajal võib kasutada teist maaklerit;
• millised kulud tuleb lepingu lõpetamisel hüvitada.
Leping ei ole formaalsus. See peab kirjeldama, kuidas koostöö tegelikult toimib.
Mida näitab ostjate tagasiside?
Pikale veninud müük ei tähenda automaatselt, et maakler teeb halba tööd. Samamoodi ei tõesta suur kuulutuse vaatamiste arv veel seda, et müügistrateegia toimib.
Oluline on vaadata, millises etapis huvi kaob.
Kui kuulutus saab vähe vaatamisi ja päringuid ei tule, tasub üle vaadata hind, esitus ja nähtavus.
Kui vaatamisi on palju, kuid näitamisi vähe, võib kuulutus küll tähelepanu äratada, kuid objekt, hind või esitatud info ei tekita piisavat huvi järgmise sammu tegemiseks.
Kui näitamisi on palju, kuid pakkumisi ei tehta, tuleb otsida korduvat takistust. Kas probleem on seisukorras, asukohas, dokumentides, planeeringus või hinnas?
Kui pakkumisi tehakse, kuid need jäävad omaniku ootusest järjepidevalt kaugele, tuleb ausalt võrrelda omaniku hinnasoovi turu tagasisidega.
Müügiprotsessist saadud info on väärtuslik ainult siis, kui selle põhjal ollakse valmis midagi muutma.
Millal on õige aeg midagi muuta?
Maakleri ülesanne ei ole lubada omanikule seda, mida ta kuulda tahab. Tema ülesanne on öelda ka seda, mida omanikul ei pruugi olla meeldiv kuulda.
Omanik peab omakorda otsustama, kas ta soovib turu tagasiside põhjal midagi muuta või on valmis pikemalt ootama.
Vahel tuleb vahetada maaklerit. Vahel hinda. Vahel esitlust või sihtrühma. Mõnikord tuleb aga aktsepteerida, et konkreetse objekti müük võtabki rohkem aega.
Kõige halvem lahendus on vahetada järjest maaklereid, kuid jätta kõik muu täpselt samaks.
Enne uut kuulutust või uut koostöölepingut tasub seetõttu küsida üks aus küsimus:
Mida me seekord päriselt teisiti teeme?