Kinnisvara müük on enamiku inimeste jaoks üks suuremaid finantsotsuseid kogu elu jooksul. Ometi ei sünni kõige kallimad vead notaribüroos ega hinnaläbirääkimistel. Need tehakse enamasti palju varem – siis, kui kinnisvara alles valmistatakse müügiks ette.
Esimesed otsused tunduvad tavaliselt täiesti loogilised. Hinda võrreldakse naabri kuulutusega, planeeritakse suuremat remonti või otsustatakse dokumentidega tegeleda alles siis, kui ostja on leitud. Alles hiljem selgub, et just need sammud mõjutavad kõige rohkem seda, kui kiiresti kinnisvara müüakse, millise hinnaga tehinguni jõutakse ja kui sujuvalt kogu protsess kulgeb.
Olen aastate jooksul märganud, et edukad kinnisvaratehingud ei erine keerulistest tehingutest mitte niivõrd õnne või turuolukorra poolest, vaid selle poolest, kui hästi on müük ette valmistatud. Mida rohkem küsimusi saab vastuse enne kuulutuse avaldamist, seda vähem tuleb neid lahendada siis, kui ostja on juba olemas.
Selles artiklis toon välja kümme strateegilist viga, mida kinnisvaraomanikud enne müüki kõige sagedamini teevad. Need on teemad, millega puutub kokku peaaegu iga inimene, kes valmistub oma korterit või maja müüma.
Strateegiline viga nr 1 – müügiga kiirustatakse enne, kui ollakse selleks päriselt valmis
Kui otsus kinnisvara müüa on tehtud, tekib loomulik soov võimalikult kiiresti tegutsema hakata. Tellitakse fotograaf, valmistatakse ette kuulutus ja loodetakse, et esimene ostja ei lase end kaua oodata. Enne järgmise sammu astumist tasub aga korraks peatuda.
Hea müügiprotsess algab ammu enne kuulutuse avaldamist. Kas kõik omanikud on müügiga nõus? Kas järgmine elukoht on olemas või vähemalt läbi mõeldud? Kas vajalikud dokumendid on olemas? Kas müügiga on tõesti kiire või on eesmärk saavutada võimalikult hea hind?
Need küsimused võivad tunduda esialgu teisejärgulised, kuid just neist sõltub sageli kogu müügiprotsessi sujuvus. Kui vastuseid hakatakse otsima alles siis, kui ostja on juba olemas, võib hästi alanud tehing ootamatult takerduda.
Mõni päev teadlikku ettevalmistust võib hiljem säästa nädalaid lisatööd.
Strateegiline viga nr 2 – kinnisvara väärtust hinnatakse portaalides olevate kuulutuste järgi
Peaaegu iga kinnisvaraomanik avab enne müüki kinnisvaraportaali ja vaatab, millise hinnaga müüakse sarnaseid kortereid või maju. See on loomulik, kuid portaalides näeme müüjate hinnasoove, mitte tegelikke tehinguhindu.
Lisaks võivad kaks pealtnäha sarnast kinnisvaraobjekti erineda väärtuselt kümnete tuhandete eurode võrra. Planeering, korrus, maja seisukord, vaade, parkimine, energiakulud ja kinnisvara üldine seisukord mõjutavad ostja otsust oluliselt rohkem, kui esialgu arvata osatakse.
Vale hinnaga alustamine mõjutab kogu müügiprotsessi. Liiga kõrge hind vähendab huviliste arvu ning võib pikendada müügiaega. Liiga madala hinnaga alustades võib müüja aga loobuda osast oma vara tegelikust väärtusest.
Õige hinnastamine ei määra ainult müügihinda – see mõjutab kogu müügiprotsessi.
Strateegiline viga nr 3 – enne müüki tehakse kulukas remont, mõtlemata selle tasuvusele
Enne müüki tekib paljudel omanikel küsimus, kas kinnisvara tasub remontida. Vastus sõltub konkreetsest objektist, kuid enne suuremate kulutuste tegemist tasub endalt küsida, kas investeering suurendab kinnisvara väärtust või ainult müügieelseid kulusid.
Sageli vahetatakse välja köök, renoveeritakse vannituba või tehakse uus siseviimistlus lootuses, et investeering tuleb müügihinna kaudu tagasi. Alati see nii ei lähe, sest ostjal võivad olla hoopis teistsugused maitse-eelistused ning ta soovib kodu niikuinii oma vajaduste järgi kujundada.
Palju suurema mõjuga on sageli hoopis korras ja hoolitsetud üldmulje. Puhas kodu, parandatud pisivead ja korrastatud ümbrus jätavad ostjale märksa tugevama mulje kui kallis remont, mille eest ta ei pruugi olla valmis rohkem maksma.
Kõige kallim remont ei pruugi olla kõige kasulikum investeering.
Strateegiline viga nr 4 – dokumentidega hakatakse tegelema alles siis, kui ostja on olemas
Dokumentidest hakatakse tavaliselt rääkima alles siis, kui ostja on leitud ja tehing tundub olevat vaid vormistamise küsimus. Just siis võib aga selguda, et mõni oluline dokument vajab täiendamist või registriandmed ei vasta tegelikule olukorrale.
Enamasti ei ole probleem selles, et dokumente ei oleks olemas, vaid selles, et neid pole enne müüki lihtsalt üle vaadatud. Alles ostja või panga küsimuste peale võib välja tulla, et ehitisregistri andmed ei ühti tegeliku olukorraga, mõni juurdeehitus on dokumenteerimata või on vaja täiendavaid dokumente.
Selliste küsimuste lahendamine võtab aega ning just aeg on see, mida müügiprotsessis sageli kõige vähem on. Hästi alanud tehing võib seetõttu venida või halvimal juhul sootuks katki jääda.
Hea ettevalmistus tähendab, et olulised küsimused saavad vastuse enne, kui ostja neid küsima hakkab.
Strateegiline viga nr 5 – püütakse varjata kinnisvara puudusi
Täiuslikku kinnisvara ei ole olemas. Mõni korter vajab värskendusremonti, mõnel majal seisab ees suurem investeering ja mõnes korteriühistus on plaanis renoveerimistööd. Enamik ostjaid mõistab seda väga hästi.
Probleem tekib siis, kui olulist infot püütakse edasi lükata või loodetakse, et ostja seda ise ei märka. Tavaliselt tuleb selline info nagunii välja – vaatamisel, dokumentidega tutvumisel või panga hindamisakti koostamisel.
Ostjad ei oota ideaalset kinnisvara. Nad ootavad ausat infot, et teha teadlik otsus. Sageli ei peleta ostjat eemale puudus ise, vaid tunne, et midagi on püütud varjata.
Usaldust on kinnisvaratehingus keeruline võita, kuid väga lihtne kaotada.
Strateegiline viga nr 6 – unustatakse, et ostja ostab enamat kui seinad ja ruutmeetrid
Kui omanik valmistab kinnisvara müügiks ette, vaatab ta seda oma harjumuste ja mälestuste kaudu. Ostja näeb sama kodu aga esimest korda ning tema jaoks loeb eelkõige esmamulje.
Asukoht, planeering ja hind on loomulikult olulised, kuid sama palju mõjutab ostuotsust see, kas kodu jätab hoolitsetud mulje. Valgus, puhtus, korrastatud rõdu, hooldatud aed või lihtsalt toimiv valgustus võivad mõjutada ostja tunnet rohkem, kui sageli arvatakse.
See ei tähenda, et enne müüki peaks tegema suure remondi. Enamasti piisab sellest, kui kinnisvara on puhas, korras ja hästi ette valmistatud. Ostjal peab olema lihtne näha selle kodu potentsiaali.
Esmamuljet ei ole võimalik hiljem uuesti luua.
Strateegiline viga nr 7 – emotsioonid hakkavad juhtima otsuseid
Kodu ei ole omaniku jaoks lihtsalt kinnisvara. Sellega on seotud mälestused, tehtud otsused ja sageli aastatepikkune töö. Seetõttu on täiesti loomulik, et müügiprotsess tekitab emotsioone.
Ostja vaatab sama kodu aga teisest vaatenurgast. Tema ei osta müüja mälestusi, vaid otsib kohta, kus alustada oma elu järgmist peatükki. Seetõttu võivad hinnapakkumised või kriitilised küsimused tunduda müüjale isiklikumad, kui need tegelikult on.
Kui emotsioonid hakkavad juhtima läbirääkimisi, muutub kokkuleppe leidmine keerulisemaks. Kõige paremad otsused sünnivad siis, kui kodu väärtust hinnatakse südamega, kuid tehingut juhitakse mõistusega.
Ostja teeb otsuse oma tuleviku, mitte müüja mineviku põhjal.
Strateegiline viga nr 8 – kogu tähelepanu pannakse kuulutusele
Hea kuulutus on kinnisvara müügil oluline, kuid see ei müü kinnisvara. Selle ülesanne on äratada huvi ja panna õige ostja soovima objekti oma silmaga näha.
Edasi algab juba müügiprotsess. Kuidas korraldatakse vaatamised? Kui kiiresti vastatakse ostja küsimustele? Millise mulje jätab suhtlus? Need on detailid, mis määravad sageli rohkem kui kõige ilusamad fotod või hästi kirjutatud kuulutus.
Väga hea kuulutus võib tuua palju huvilisi, kuid kui ülejäänud müügiprotsess on nõrk, ei pruugi huvist kunagi tehingut saada.
Hea kuulutus avab ukse. Edukas müük sünnib sellest, mis toimub pärast seda.
Strateegiline viga nr 9 – maakleri valimisel vaadatakse ainult vahendustasu
Maakleri teenust on lihtne võrrelda protsentides, kuid palju keerulisem on hinnata selle tegelikku väärtust.
Olulisem küsimus ei ole, kui suur on vahendustasu, vaid mida selle eest saadakse. Kas maakler aitab kinnisvara õigesti hinnastada? Kas ta märkab võimalikke riske enne, kui need hakkavad tehingut mõjutama? Kas ta peab tulemuslikke läbirääkimisi ja juhib kogu müügiprotsessi algusest lõpuni?
Kinnisvara müüakse enamasti vaid mõned korrad elu jooksul. Kogenud maakleri jaoks on see igapäevane töö ning just kogemus aitab vältida vigu, mis võivad hiljem maksma minna rohkem kui vahendustasu ise.
Maakleri teenuse väärtust ei mõõdeta ainult protsentides, vaid lõpptulemuses.
Strateegiline viga nr 10 – arvatakse, et notar on müügiprotsessi lõpp
Notarikohtumine on kinnisvaratehingu oluline osa, kuid selleks ajaks peaks kogu keerulisem töö olema juba tehtud.
Hästi ette valmistatud tehingus on müügihind kokku lepitud, dokumentatsioon korras, ostja rahastus kinnitatud ning kõik olulised küsimused läbi räägitud. Kui notaribüroos tuleb hakata alles probleeme lahendama, tähendab see enamasti, et mõni vajalik samm jäi müügiprotsessi varasemas etapis tegemata.
Mida põhjalikum on ettevalmistus, seda rahulikumalt kulgeb ka notaritehing. Kõige paremad tehingud on sageli need, kus notarikohtumine on lihtsalt viimane samm, mitte koht, kus hakatakse alles lahendusi otsima.
Teadlikud otsused enne müüki loovad eeldused edukaks kinnisvaratehinguks.
Esimesed otsused tunduvad tavaliselt täiesti loogilised. Hinda võrreldakse naabri kuulutusega, planeeritakse suuremat remonti või otsustatakse dokumentidega tegeleda alles siis, kui ostja on leitud. Alles hiljem selgub, et just need sammud mõjutavad kõige rohkem seda, kui kiiresti kinnisvara müüakse, millise hinnaga tehinguni jõutakse ja kui sujuvalt kogu protsess kulgeb.
Olen aastate jooksul märganud, et edukad kinnisvaratehingud ei erine keerulistest tehingutest mitte niivõrd õnne või turuolukorra poolest, vaid selle poolest, kui hästi on müük ette valmistatud. Mida rohkem küsimusi saab vastuse enne kuulutuse avaldamist, seda vähem tuleb neid lahendada siis, kui ostja on juba olemas.
Selles artiklis toon välja kümme strateegilist viga, mida kinnisvaraomanikud enne müüki kõige sagedamini teevad. Need on teemad, millega puutub kokku peaaegu iga inimene, kes valmistub oma korterit või maja müüma.
Strateegiline viga nr 1 – müügiga kiirustatakse enne, kui ollakse selleks päriselt valmis
Kui otsus kinnisvara müüa on tehtud, tekib loomulik soov võimalikult kiiresti tegutsema hakata. Tellitakse fotograaf, valmistatakse ette kuulutus ja loodetakse, et esimene ostja ei lase end kaua oodata. Enne järgmise sammu astumist tasub aga korraks peatuda.
Hea müügiprotsess algab ammu enne kuulutuse avaldamist. Kas kõik omanikud on müügiga nõus? Kas järgmine elukoht on olemas või vähemalt läbi mõeldud? Kas vajalikud dokumendid on olemas? Kas müügiga on tõesti kiire või on eesmärk saavutada võimalikult hea hind?
Need küsimused võivad tunduda esialgu teisejärgulised, kuid just neist sõltub sageli kogu müügiprotsessi sujuvus. Kui vastuseid hakatakse otsima alles siis, kui ostja on juba olemas, võib hästi alanud tehing ootamatult takerduda.
Mõni päev teadlikku ettevalmistust võib hiljem säästa nädalaid lisatööd.
Strateegiline viga nr 2 – kinnisvara väärtust hinnatakse portaalides olevate kuulutuste järgi
Peaaegu iga kinnisvaraomanik avab enne müüki kinnisvaraportaali ja vaatab, millise hinnaga müüakse sarnaseid kortereid või maju. See on loomulik, kuid portaalides näeme müüjate hinnasoove, mitte tegelikke tehinguhindu.
Lisaks võivad kaks pealtnäha sarnast kinnisvaraobjekti erineda väärtuselt kümnete tuhandete eurode võrra. Planeering, korrus, maja seisukord, vaade, parkimine, energiakulud ja kinnisvara üldine seisukord mõjutavad ostja otsust oluliselt rohkem, kui esialgu arvata osatakse.
Vale hinnaga alustamine mõjutab kogu müügiprotsessi. Liiga kõrge hind vähendab huviliste arvu ning võib pikendada müügiaega. Liiga madala hinnaga alustades võib müüja aga loobuda osast oma vara tegelikust väärtusest.
Õige hinnastamine ei määra ainult müügihinda – see mõjutab kogu müügiprotsessi.
Strateegiline viga nr 3 – enne müüki tehakse kulukas remont, mõtlemata selle tasuvusele
Enne müüki tekib paljudel omanikel küsimus, kas kinnisvara tasub remontida. Vastus sõltub konkreetsest objektist, kuid enne suuremate kulutuste tegemist tasub endalt küsida, kas investeering suurendab kinnisvara väärtust või ainult müügieelseid kulusid.
Sageli vahetatakse välja köök, renoveeritakse vannituba või tehakse uus siseviimistlus lootuses, et investeering tuleb müügihinna kaudu tagasi. Alati see nii ei lähe, sest ostjal võivad olla hoopis teistsugused maitse-eelistused ning ta soovib kodu niikuinii oma vajaduste järgi kujundada.
Palju suurema mõjuga on sageli hoopis korras ja hoolitsetud üldmulje. Puhas kodu, parandatud pisivead ja korrastatud ümbrus jätavad ostjale märksa tugevama mulje kui kallis remont, mille eest ta ei pruugi olla valmis rohkem maksma.
Kõige kallim remont ei pruugi olla kõige kasulikum investeering.
Strateegiline viga nr 4 – dokumentidega hakatakse tegelema alles siis, kui ostja on olemas
Dokumentidest hakatakse tavaliselt rääkima alles siis, kui ostja on leitud ja tehing tundub olevat vaid vormistamise küsimus. Just siis võib aga selguda, et mõni oluline dokument vajab täiendamist või registriandmed ei vasta tegelikule olukorrale.
Enamasti ei ole probleem selles, et dokumente ei oleks olemas, vaid selles, et neid pole enne müüki lihtsalt üle vaadatud. Alles ostja või panga küsimuste peale võib välja tulla, et ehitisregistri andmed ei ühti tegeliku olukorraga, mõni juurdeehitus on dokumenteerimata või on vaja täiendavaid dokumente.
Selliste küsimuste lahendamine võtab aega ning just aeg on see, mida müügiprotsessis sageli kõige vähem on. Hästi alanud tehing võib seetõttu venida või halvimal juhul sootuks katki jääda.
Hea ettevalmistus tähendab, et olulised küsimused saavad vastuse enne, kui ostja neid küsima hakkab.
Strateegiline viga nr 5 – püütakse varjata kinnisvara puudusi
Täiuslikku kinnisvara ei ole olemas. Mõni korter vajab värskendusremonti, mõnel majal seisab ees suurem investeering ja mõnes korteriühistus on plaanis renoveerimistööd. Enamik ostjaid mõistab seda väga hästi.
Probleem tekib siis, kui olulist infot püütakse edasi lükata või loodetakse, et ostja seda ise ei märka. Tavaliselt tuleb selline info nagunii välja – vaatamisel, dokumentidega tutvumisel või panga hindamisakti koostamisel.
Ostjad ei oota ideaalset kinnisvara. Nad ootavad ausat infot, et teha teadlik otsus. Sageli ei peleta ostjat eemale puudus ise, vaid tunne, et midagi on püütud varjata.
Usaldust on kinnisvaratehingus keeruline võita, kuid väga lihtne kaotada.
Strateegiline viga nr 6 – unustatakse, et ostja ostab enamat kui seinad ja ruutmeetrid
Kui omanik valmistab kinnisvara müügiks ette, vaatab ta seda oma harjumuste ja mälestuste kaudu. Ostja näeb sama kodu aga esimest korda ning tema jaoks loeb eelkõige esmamulje.
Asukoht, planeering ja hind on loomulikult olulised, kuid sama palju mõjutab ostuotsust see, kas kodu jätab hoolitsetud mulje. Valgus, puhtus, korrastatud rõdu, hooldatud aed või lihtsalt toimiv valgustus võivad mõjutada ostja tunnet rohkem, kui sageli arvatakse.
See ei tähenda, et enne müüki peaks tegema suure remondi. Enamasti piisab sellest, kui kinnisvara on puhas, korras ja hästi ette valmistatud. Ostjal peab olema lihtne näha selle kodu potentsiaali.
Esmamuljet ei ole võimalik hiljem uuesti luua.
Strateegiline viga nr 7 – emotsioonid hakkavad juhtima otsuseid
Kodu ei ole omaniku jaoks lihtsalt kinnisvara. Sellega on seotud mälestused, tehtud otsused ja sageli aastatepikkune töö. Seetõttu on täiesti loomulik, et müügiprotsess tekitab emotsioone.
Ostja vaatab sama kodu aga teisest vaatenurgast. Tema ei osta müüja mälestusi, vaid otsib kohta, kus alustada oma elu järgmist peatükki. Seetõttu võivad hinnapakkumised või kriitilised küsimused tunduda müüjale isiklikumad, kui need tegelikult on.
Kui emotsioonid hakkavad juhtima läbirääkimisi, muutub kokkuleppe leidmine keerulisemaks. Kõige paremad otsused sünnivad siis, kui kodu väärtust hinnatakse südamega, kuid tehingut juhitakse mõistusega.
Ostja teeb otsuse oma tuleviku, mitte müüja mineviku põhjal.
Strateegiline viga nr 8 – kogu tähelepanu pannakse kuulutusele
Hea kuulutus on kinnisvara müügil oluline, kuid see ei müü kinnisvara. Selle ülesanne on äratada huvi ja panna õige ostja soovima objekti oma silmaga näha.
Edasi algab juba müügiprotsess. Kuidas korraldatakse vaatamised? Kui kiiresti vastatakse ostja küsimustele? Millise mulje jätab suhtlus? Need on detailid, mis määravad sageli rohkem kui kõige ilusamad fotod või hästi kirjutatud kuulutus.
Väga hea kuulutus võib tuua palju huvilisi, kuid kui ülejäänud müügiprotsess on nõrk, ei pruugi huvist kunagi tehingut saada.
Hea kuulutus avab ukse. Edukas müük sünnib sellest, mis toimub pärast seda.
Strateegiline viga nr 9 – maakleri valimisel vaadatakse ainult vahendustasu
Maakleri teenust on lihtne võrrelda protsentides, kuid palju keerulisem on hinnata selle tegelikku väärtust.
Olulisem küsimus ei ole, kui suur on vahendustasu, vaid mida selle eest saadakse. Kas maakler aitab kinnisvara õigesti hinnastada? Kas ta märkab võimalikke riske enne, kui need hakkavad tehingut mõjutama? Kas ta peab tulemuslikke läbirääkimisi ja juhib kogu müügiprotsessi algusest lõpuni?
Kinnisvara müüakse enamasti vaid mõned korrad elu jooksul. Kogenud maakleri jaoks on see igapäevane töö ning just kogemus aitab vältida vigu, mis võivad hiljem maksma minna rohkem kui vahendustasu ise.
Maakleri teenuse väärtust ei mõõdeta ainult protsentides, vaid lõpptulemuses.
Strateegiline viga nr 10 – arvatakse, et notar on müügiprotsessi lõpp
Notarikohtumine on kinnisvaratehingu oluline osa, kuid selleks ajaks peaks kogu keerulisem töö olema juba tehtud.
Hästi ette valmistatud tehingus on müügihind kokku lepitud, dokumentatsioon korras, ostja rahastus kinnitatud ning kõik olulised küsimused läbi räägitud. Kui notaribüroos tuleb hakata alles probleeme lahendama, tähendab see enamasti, et mõni vajalik samm jäi müügiprotsessi varasemas etapis tegemata.
Mida põhjalikum on ettevalmistus, seda rahulikumalt kulgeb ka notaritehing. Kõige paremad tehingud on sageli need, kus notarikohtumine on lihtsalt viimane samm, mitte koht, kus hakatakse alles lahendusi otsima.
Teadlikud otsused enne müüki loovad eeldused edukaks kinnisvaratehinguks.